現在的系統集成公司，沒有一家可以活得很好的

一位老系統集成商撂下了這么句很有點“危言聳聽”的話。

      1998年的時候，在蘭州這樣的西部城市，一個非計算機專業的大二學生，利用課余時間在某計算機公司打工，靠一些布局域網的活兒，零打碎敲地掙了1萬元。這對當時蘭州的大學生來說，絕對是筆非�？捎^的收入，比一年學費和生活費全部加起來還多。而這，才只是一個兼職學生的收入。 由此可見，其實，系統集成是比較掙錢的；同時也說明，原本可能必須博士、碩士才能做的復雜工作，到這個時候已經沒有那么高的技術門檻了。

      如今，在遍地PC廠商的抱怨之中，夾雜著系統集成商的聲音，越來越多系統集成商的日子不好過。在這樣的情況下，很多系統集成商轉型，或者急需尋找出路。

      為此，我們聽聽一些比較成功的系統集成商對此是如何看待的。

      觀點一：要提高核心競爭力
      過去布網很復雜，可能需要很專業的人才才能夠完成；而現在布一個局域網很簡單，很多家庭已經可以自己布有線或無線的局域網，有的小企業，在初創的時候也是自行布網。也就是說，隨著IT產品的普及和深入，很多原本只能由專業系統集成商完成的工作，現在已經不是太大的難事，這就使得，進入系統集成這個領域的門檻越來越低，隨之競爭就更為激烈，從而利潤變低。在這種情況下，當然會有大量系統集成商會覺得日子比較難過。 所以，對于系統集成商來說，首要是從自身修煉開始。用北京東華合創集團老總薛向東的話說，就是要提高核心競爭力。北京晨拓集團總裁廖理純也說過，現在能賺錢的，一個是有技術，一個是有品牌。因此，系統集成商要過好日子的第一關就是技術關。 成功的系統集成商有一個共同的特點，軟件收入所占總收入的比重正在不斷增加，而且保持上升態勢。很多行業系統集成商，從代理國外軟件開始，漸漸對其進行改進和研發，從而建立起自身的研發能力；一些系統集成商還建立軟件研究院，甚至剝離成立專門的軟件公司。比如晨拓聯達開發得比較成功的軟件中小型醫院管理系統，已經服務于最大的校醫院清華大學校醫院和最大的社區醫院中關村醫院。為此，晨拓已在計劃成立軟件公司。

      另外，現在做系統集成已經不單是幫企業搭一個網那么簡單，而是考慮如何幫企業進行整體規劃。薛向東說：“我們提出一個口號就是‘做客戶的第二個信息中心’，實際上就是對客戶做咨詢、服務。但這又與漢普、埃森哲等做ERP軟件實施咨詢不完全一樣，這類咨詢集中在一個點上，而我們的咨詢包括從應用如企業ERP、供應鏈管理、電子商務等，規劃整個系統，從宏觀規劃到具體實施環節，再到硬件平臺的搭建，應用軟件的選擇和實施，提供一攬子規劃和服務。這樣，公司價值就高了，客戶對你的依賴度也就高了。絕不是只賣個服務器、賣個交換機的工作。” 因此，那些關于沒有利潤可以支撐和養活企業的抱怨，很大程度上是取決于企業自身缺乏客戶認可的價值。 

      觀點二：深度挖掘服務價值

      服務是時下一個提及率非常高的詞，它對企業的價值非常大。中長石基副總經理郭明曾經說過，服務對做系統集成的企業來說價值非常大，因為簽單可能受政策市場等環境的影響而產生波動，但是服務簽一年是一年，屬于企業年收入中旱澇保收的部分。 但是，大多數系統集成商遇到的一個現實問題是，如何讓客戶認可你的服務。有系統集成商表示，“說實話，做系統集成的那點利潤，都不夠服務的�，F在國內用戶對服務還是沒有什么概念，微軟一個工程師出去，一天要收1200美元；在中國，我們的工程師出去，收600元一天，用戶也不會認同的。國內用戶正處在對服務慢慢認同的階段。” 薛向東也認為，大家都在講“外包”，但冷不丁地對客戶說，我賣你“外包”，客戶是不認可你的。

      那么，在這樣一個階段，如何得到客戶的認同呢？他認為，東華做“外包”客戶認同主要是因為他們從前面的規劃，到安裝調試，整個過程都做過來了。系統上線之后，客戶會覺得將維護外包就很放心了。到這個時候，客戶就自然而然可以接受了。 由于專注于服務，晨拓聯達現在已經是國際連鎖服務機構的成員，如杜邦、吉列、法國電信、GE、波音等企業都是他們的客戶。 服務總是從投入到慢慢贏利的，成為國際連鎖服務機構成員不是天上掉下來的餡餅，IBM受益服務也是堅持決策后“熬”過來的。套用一句俗語，“勿以事小而不為”，一口是吃不成一個大胖子的。這算是給艱難生存的系統集成商的第二句忠告吧。 

      觀點三：善于抓住每一個客戶

      因為越來越多的系統集成商出現，他們所面對的一個共同的問題就是開發客戶。這又形成了做集成難的另外一個困境。 “其實，做系統集成大家覺得難，就是因為跟了多個項目才做成一個，這樣好幾個項目的成本攤到一個項目里，就不合算。如果項目成功率很高的話，分攤成本就低了。”一些比較成熟的系統集成公司，大概有百分之六七十的業務應該都是來自于老客戶。老客戶一個就是一個，而且前期投入、溝通成本等都少；而新客戶可能跟三五個才能成一個，那么將這些成本攤到一個上面，公司肯定會支撐不住，甚至跟三五個客戶也成不了一個，那么銷售人員、售前工程師、管理人員等費用都攤進去，公司自然就很難贏利。 這里的成功經驗是，每做成一個客戶，就抓住一個客戶，即使這個單并不大。只有小事做好做周到，才有可能贏得更大的單，或者起碼可以在同行業內建立一個不錯的口碑。而且永遠要記住一個營銷真理：開發新客戶的成本遠遠高于維系老客戶的成本。 

編輯：夢想家