SI需要注意的三大問題


　　對所有系統集成商、尤其是中小型SI而言，都普遍存在著一個問題：他們在給企業做系統集成和軟件開發業務的時候，往往以業務系統為主，這些業務系統主要傳遞的是主營業務上的業務單據和管理數據，但是和財務系統的接口不好是目前國內SI的困境�，F在國內財務軟件已經專業化程度很高，很普及，同時價格也相當低廉了。但SI不可能去開發財務軟件和相應接口，而財務軟件公司又不愿意開放接口，所以財務管理和業務系統在客戶端往往是兩套東西，很多客戶之所以想換財務系統就是他們請人開發了一套業務系統，但是和原有的財務系統不匹配互通，一個單據要出兩遍，中間還要手工倒換，十分不便。像庫存數據等往往是放在業務系統里的，財務系統查不到，這是很麻煩的，這是SI服務的軟肋，怎樣探討一條和財務系統捆綁的出路至關重要。如果SI能和一些財務軟件商合作，把應用系統和財務軟件系統整合起來推給客戶一套匹配、協調的整體系統，也許將來軟件領域的整體格局會發生變化。

　　其次，我們看到國內一些客戶準備更換原來服務于他們的SI，其中原因有幾個，比如功能的擴展比較麻煩，客戶原來在選擇一家SI開發一套系統時，一般是做客戶的主營業務系統，解決了一部分信息化需求，當客戶想拓展IT應用時，原來的SI可能不熟悉那一個領域，這樣客戶就未必十分放心讓他們來做，所以在企業擴展IT系統的應用時，一些SI會遇到麻煩。我們曾遇到國內的集成商找我們合作，因為他們說，自己能開發軟件，但在企業管理方面、需求提煉方面希望我們來做，但客戶一看SI綁著咨詢公司做這些事情，對SI的信任程度就會打折扣。

　　另外，還有技術升級的問題，系統開發三五年以后，技術升級換代了，新的東西進來跟原有系統的銜接是一個問題，這時候要重新開發成本太高，這時候如何解決技術升級問題以及平臺移植和銜接問題至關重要，是國內SI面臨的問題。所以，SI的售后服務方面存在一些問題，當SI不能滿足客戶需求，很多客戶的解決方法是重新買一套方案。


　　“打獵”的竅門


　　在系統集成商的傳統商業模式中，是靠不停地拿到項目來向前發展的，這就存在一個問題，能否有效地利用現有資源，避免不必要的人員閑置和資源閑置，解決的方法就是靠規模效益。比如要保證拿到銷售機會是10個，有可能性的是5個，最后實際做下來的是2個，這種銷售漏斗管理模式是正常的，但SI要有足夠的資源和規模來鋪，要有足夠多的銷售機會才能保證這種商業模式的不間斷和資源的有效利用，還是達到規模后會好一些。所以，靠項目的商業模式是“打獵”模式，而以產品為主的經營模式是“種田”模式。而且，如今打獵模式下，關鍵的不是鎖定一家客戶，而是能把一家客戶的軟件產品推廣到類似客戶群中，靠軟件的產品化推廣來獲取效益。


　　do things right和do right things


　　在SI的拓展行業和行業積累方面，不能一概而論，取決于具體SI公司的風格，是穩健型還是積極拓展型，沒有好與不好。SI怎么做行業拓展，這其實是戰略咨詢的問題。與SI的核心能力何在、軟件方案特長何在、這些特長是否易于移植到其他行業、其他行業對原有業務有否促進作用、能否共享公司資源等有關。盲目擴張是沒有益處的，一定要注意現金流。

　　項目管理、軟件產品化、R&D、咨詢式銷售等對SI來說，都是很重要的。但對于每一個企業重點不同。有的企業還處于初級發展階段，最重要的是拿單；隨著企業規模的擴大，面臨管理風險和客戶服務的質量問題，加強項目的管理就顯得越來越重要；然后，SI就面臨成本的競爭，軟件產品化問題就比較突出；有些企業項目管理和產品管理都比較完善，但拓展領域不夠，此時新行業的產品研發最重要；咨詢式銷售則是在增加SI解決方案的附加值了，這是更高端的SI應具備的素質了。所以，在這些方面，有兩條原則：do things right和do right things。第一項是把事情做好，主要是抓管理，第二項是做對的事情，也就是說做什么事情要有一個選擇，就是戰略定位和選擇的問題，是經營問題。這兩個問題都重要，SI企業應該根據自身所處的發展階段來作出選擇。


　　SI的未來


　　目前在系統集成商之間，已經開始出現分化，大一些的系統集成商開始出現規模經濟，半成品化方案的重復使用頻率開始增加，人員經驗積累出來，項目周期更短，隊伍協調配合的熟練程度增加，項目質量更高，這是良性的正反饋，會淘汰一些小的系統集成商。但不排除還會有新的公司加入系統集成行業，但這只是給他們一個進入的機會，并不保證這些新的SI能很好地生存下來。

　　今后，要在系統集成領域長期發展，必須具備兩個要素：一個是深入扎根行業應用領域，獲得專業的行業知識；另外，要獲得規模經濟優勢，一定要把自身的產品復用性和不斷拿單的能力培養起來，不能復用的話，成本會居高不下。

編輯：思考的牛