[摘要] 安防工程項目中，我們不難看到目前的集成商還是“手握重權”。
回顧過去20年，集成商在用戶與設備商之間起到橋梁的作用，原因不外乎這幾點：一、用戶智能化技術底蘊薄弱;二、國產智能化設備市場認可度低;三，相關的行業標準正亟待完善。
然而，隨著智能化系統的技術日臻成熟，在技術快速迭代和集成商濟濟的環境下，用戶對智能化的要求也不斷增多，它不再完全依賴于集成商，設備商開始與用戶直接發生業務關系，使得用戶有了更多的選擇性和參考。
其次，集成商在硬件設備方面不具備優勢，大部分集成商沒有屬于自己的硬件品牌，加上用戶指定了前端設備品牌，以及整體解決方案需求趨勢、設備商持續在平臺以及軟件上的投入力度，諸如此類現象使得部分集成商在工程項目中僅需按照要求安裝設備，無需涉及其他流程，部分集成商面對這些現象自嘲為“水電工”。
在這種環境下，是設備商更有話語權還是集成商更有話語權?就讓我們聽聽安防企業如何說。
甲方：集成商仍是用戶首選
深圳市超視科技有限公司 馮仁海：集成商一般有行業資源或地區資源，對設備商可選擇性大。而且安防行業設備商多數集中在幾個大的區域，不像集成商在當地有人脈資源，而且部份集成商有行業的縱深資源，這是目前設備商的弱點之一。但根據目前的趨勢，實力較強的設備商終究會介入最終用戶。
上海天躍科技股份有限公司 易梅：集成商的優勢就在于服務，有以下三個方面：
1、從客戶需求來說。集成商深耕行業，更能理解行業應用需求和管理重點，深刻理解客戶的管理難點及管理目標。溝通起來也更暢通;
2、目前的安防需求基本都以項目總包的形式出現，集成商更能為客戶提供整體的解決方案，更具客戶特點集成多方資源優勢;
3、集成商對整體項目質量及售后負責，而且時間最少也是2年以上。這種區域本地的及時性服務，對資源及人力成本要求都是極高的。目前國內大部分的產品商能做到全國性區域服務的不算多。
廣州視捷視訊科技有限公司 符曉秀：話語權更多的是在集成商，設備商一般是提供產品與服務，話語權相對來說并不大。
北京蛙視通信技術股份有限公司 劉迎：集成商在用戶面前更有話語權，因為設備商只向集成商提供產品和服務，而集成商才是對用戶進行負責。
深圳市來邦科技有限公司 湯素云：集成商更有話語權，因為現在很多項目以系統集成為主，而不是做單個項目。
武漢中原之星智能科技有限責任公司 郭紅艷：我認為集成商更有話語權，因為集成商面對的設備是比較多的，而且集成商具有豐富的工程經驗和辨別產品的能力，至少比用戶更有辨別能力，所以說，集成商用哪家產品對他來說都是相差不大，那么，他認為比較好的產品，就會推薦給用戶，用戶對集成商也有相應的信任度。而設備商在面對用戶時，他只會認為自己的產品好，不會也不可能推薦其他產品，所以用戶對設備商不會有那么高的信任度。
目前隨著設備商提供解決方案和施工團隊，這個可能會是以后的一個趨勢，現在設備商涉足設備安裝的領域，而且在長期的合作中，用戶對該設備的產品也接受了，之后的工程，或許會直接讓他們來做。但是我認為這只是一部分用戶，而不是整個安防市場。整個安防市場面對的是琳瑯滿目的產品，用戶沒有很好的辨別能力，而且集成商在宣傳上面，更加貼近用戶，所以我認為用戶更加信任集成商。
深圳市中瀛鑫科技股份有限公司 吳勇華：集成商的話語權更大，目前很多設備商還是通過集成商聯系用戶，并把產品賣給用戶。
乙方：設備商取代集成商是時間問題
浙江紅蘋果電子有限公司閭霞：目前趨勢是設備商更有話語權，目前用戶在設備支持及前期設備采購價格上更傾向于找直接供應商，而且目前有些設備廠商產品線也比較齊全。還有一個趨勢是互聯網發展，很多中間渠道會被消滅。
深圳市披克科技有限公司陳清泉：隨著“互聯網+”的來臨，足夠大體量的集成商將越來越涉足自主設備的研發。設備商也會越來越多涉及集成定制等業務。而部分與終端用戶交互密切，且安裝簡易、維護足夠簡單的產品，將出現去渠道化、去集成商化，實現設備商直接向終端用戶銷售、安裝、維護的現象。
第三方：博得用戶信任才有話語權
深圳中興力維技術有限公司：看行業，看實際投標，有些用戶會全權委托給集成商，有些用戶則傾向于讓集成商按照指定型號提供某個或某些廠家的設備，因為這些廠家有足夠好的口碑和客戶關系。
冠林電子有限公司 蔡沁蓉：在安防行業，集成度更高的領域，例如智能建筑等，那種就不是一個單一產品，而是一個系統的產品運營。在集成領域，我覺著有系統集成資質的集成商，他有能力有平臺有資質，可以為客戶設計一個整體的智能化或者安防系統，而不是一個個孤立的需要集成和整合。但是目前設備商也有相應的解決方案，甲方肯定會有一些指定品牌，這對集成商來說會有影響，但是系統集成商也可以根據自身解決方案在同類型品牌里作出選擇，比如同樣一線品牌，產品性能，價格都差不多的情況下，他還是有選擇權。 安徽四創電子股份有限公司王少群：這個沒有絕對。用戶有可能是指定的比如說上級單位指定了，領導對某品牌形象好或者設備商關系做到位了。也有集成商綁定設備商，一同控標。在競標中，集成商一旦中標就更有話語權，他們可以與用戶商討方案中的設備，改變用戶原計劃的設備，前提是要滿足用戶所期望的功能。
深圳市云事通網絡有限公司龍壽金：話語權談不上，設備商只能說做產品解決方案，不是項目應用方案，產品解決方案相對比較簡單一些。除非是核心產品，例如數據庫、存儲、服務器的產品，這些產品銷售模式是設備商先面對客戶，確定需求后再招標。一般普通小項目，一般都設備商說了算的，集成商不會參與其中。
廣州美電貝爾電業科技有限公司李清華：這個沒有定論的，如果是設備商提前做了用戶工作，話語權就在于設備商。如果集成商自己跟進的項目，那選產品就在于它自身。
重慶富倫麥柯信息技術有限公司王田：這個主要看公關關系，與用戶建立好良好的關系，用戶自然會選擇自己最信任，誰在客戶面前影響力大，誰的話語權就大，客戶第一!
上海國際技貿聯合有限公司何偉：這個不能一概而論，如果是經驗豐富的集成商，在某一程度上，他在產品了解的廣度要多很多，產品商對自己的平臺了解的深度要比集成商高，這個各有千秋。但作為數字時代，我個人感覺，還是存在著利弊，一旦產品定型了以后，產品商的優勢會體現出來，因為他對產品了解的深度和架構會更深一些。特別是在業主的需求還沒有明確的時候，集成商會根據用戶的需求進行有意識的引導，或交流，在這方面，集成商要比設備商更有優勢，因為他了解的更廣，不會局限于單一產品。
南京南自信息技術有限公司陳飛凌：這個得看情況，在某些項目工程中，集成商的話語權更大一些，因為他們會做一些深度的開發，而且集成的設備也比較多，牽扯到的設備品種也比較多，他們是提供整個解決方案，包括平臺應用，在這方面集成商的話語權更大一些。而有一些項目，作為設備商來說，他前期對設計院和用戶做了很多的技術引導，設計院和用戶對他們的產品非常認可了，這樣也就會指定他們的產品型號，這樣設備商的話語權會更大。但是我個人認為集成商的話語權比較大，因為工程最后是對整個項目完成安裝、調試、驗收，在這里面，只有集成商更了解用戶的需求，而且他們能夠提供個性化的服務，這對設備商來說比較困難。
a&s觀點：集成商鞏固地位需具三大條件
集成商的優勢不言而喻：手握眾多用戶并了解用戶需求、對上游設備商的產品了解度高，這兩個條件已經很好的鞏固了集成商的地位。但設備商真的無法撼動集成商嗎?這個答案是否定的，隨著安防行業的發展，我們不難看到部分設備商利用自身對產品深度了解的優勢，結合用戶的需求，規劃更好、更有特色的解決方案。這種態度給部分沒有自主研發能力，也沒有特色解決方案的集成商造成沉重打擊。
在安防工程項目中，我們不難看到目前的集成商還是“手握重權”，而他們同時具備三個條件：優秀的客戶關系、優良的系統解決方案、在客戶中樹立良好的技術和服務形象。在這種基礎上，集成商的話語權還會消弱嗎?