在前不久舉辦的2014年華為中國商業經銷商年會上，華為企業BG中國區總裁馬悅向來自全國31個省區的800多名商業合作伙伴分享了2014年上半年華為在商業市場取得的巨大進展，以及華為在商業市場的戰略、理念和政策。作為華為公司主要增長點和戰略發展方向的企業業務，在中國市場上連續三年來得到了快速增長。2013年企業BG中國區銷售收入同比增長超過45%，2014年上半年銷售收入同比增長接近60%，是中國ICT市場上唯一增長超過50%的公司。更令人振奮的是，在商業市場，華為企業BG中國區銷售收入今年上半年同比增長達到130%，經過認證的商業合作伙伴數量已超過2000家。
數字最具說服力。那么，究竟什么樣的策略促成了華為在商業市場的超速增長呢?
摸到渠道市場的門道
幾乎從零開始的華為企業業務，用了三年多的時間，建立了相對完善的渠道分銷體系。
馬悅表示，在中國，華為已經構建了從總經銷商、一級經銷商金牌銀牌認證等一系列渠道體系。對于商業市場(覆蓋除2800家戰略合作伙伴級客戶之外的所有客戶)，華為把其細分為商業細分和商業分銷兩塊業務，構建了一支精良的商業銷售隊伍，并根據業務特點匹配不同的策略和組織。在商業細分領域，華為企業BG中國區全面推行TCG(目標客戶群)和OC(商業優選渠道)發展及覆蓋策略。在商業分銷領域，華為圍繞分銷商、產品、營銷和運作四個方面進行深耕細作，建立起布局合理、競爭有序的分銷合作伙伴團隊。
“2012年我們發布了面向未來五年的渠道政策和渠道架構。除了繼續秉承公平、公正、陽光、透明的合作理念，今年年初我們基于更多讓利于合作伙伴、幫助合作伙伴發展壯大的原則，對渠道政策進行了優化，其中包括：更大和更及時的渠道激勵、支撐合作伙伴能力提升、充分向一線授權等;同時我們在渠道融資、品牌基金、渠道賦能、IT平臺建設等方面加大了投入，從而讓合作伙伴進一步簡化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利。”馬悅這樣闡釋華為的渠道宗旨和策略。
與此同時(+微信關注網絡世界)，華為在價值觀與未來發展層面對于合作伙伴也有著更多的期待。馬悅表示：“未來華為對于渠道合作伙伴有四個方面的設想。第一是希望合作伙伴成為我們的同路人——即不僅僅是盈利，更重要的是文化的和價值觀的認同。第二是希望合作伙伴能夠從簡單的通用型向能力型轉變。第三是希望工作模式從過去圍繞企業CIO[注]轉向圍繞企業業務主管轉變。第四是從簡單的賣盒子向賣設備、賣服務能力模式轉型。”
從渠道體系、渠道策略到渠道文化，華為顯然已經有了相對成熟的理念和建設模式，這對于華為企業BG來說是一個巨大的進步。
構建可持續發展能力
面向快速增長的商業市場，未來華為有著更強勁的投入和更深遠的打算。
馬悅表示，華為將重點從三個方面進行投入。“一個是渠道體系建設，包括渠道的培養、賦能等等。我們希望未來五年中國通過華為HCIE考試認證的工程師超過三萬名。二是品牌營銷，以幫助渠道合作伙伴推廣。今年的品牌營銷預算在去年基礎上翻了一番。三是在大服務領域進行重點投入。未來客戶需要的不僅僅是賣盒子，而是提供端到端的ICT解決方案，包括咨詢、規劃、設計、部署、運維等，因此與合作伙伴的合作也將向大服務能力方面轉變。”
馬悅透露，從今年開始，華為在中國企業市場上的所有品牌活動都基于統一流程——MTL(Market to Leads)流程。“這個流程是我們花了一年多時間專門請IBM顧問優化而成的營銷流程統一平臺，它將讓我們的營銷工作更加規范、更具系統性，營銷手段也更加豐富。”
原因往往比結果本身更能預測走向。不難想見，擁有資源、抱負和方法論的華為將在未來走得更遠。