服務是否應該有償？
在一個應用項目剛剛起步時，企業往往與多家系統集成商進行聯絡。有些系統集成商雖然具備較強的開發實力與實踐經驗，但由于調研時需要投入較多的成本與精力，而無法做得細致深入，可能沒有提出有針對性的解決方案，最終導致了競標的失敗。因此，如果企業可以為這種售前服務支付部分費用，系統集成商認為他們將會提出更加有效的競標方案。然而，俗話說“顧客是上帝”，系統集成商在項目的開發實施過程中感到，很多企業用戶認為系統集成商為了競標成功，應當提供必要的服務與支持，而且售前是用戶進行選擇的階段，不應該為系統集成商付費。這種情況使企業用戶與系統集成商之間產生了矛盾與分歧。
針對這個問題，某些企業用戶的做法值得借鑒。用戶在招標之前，首先確定選擇國內還是國外的軟件，因為系統集成商在軟件方面的定位也有所不同。在此基礎上，用戶再選取若干家系統集成商參與招標。經過初步的篩選，可能有兩三家系統集成商的方案脫穎而出，但是難分伯仲，這時用戶則可要求系統集成商到企業內部做更為詳細的售前調查。對于這部分售前服務，用戶將會支付一定的費用(不會很高)。最后根據系統集成商在實地調查后提出的標準解決方案，用戶做出最終的選擇。如果某系統集成商中標，用戶則把這部分費用記入總的實施費用中。如果某系統集成商落選，這部分費用就直接支付給該系統集成商，作為售前服務費用。這種做法可能是目前西安系統集成商與企業用戶之間解決此類矛盾的一種較好的做法。
“只靠技術就會被一浪逐一浪的市場大潮所吞噬”。
生存空間在哪里？
在沉浮跌宕的市場舞臺上，面對競爭日益激烈的大環境，系統集成商必須找到一個適合自己的切入點。人們不禁關注，系統集成商的生存空間究竟在哪里?這個問題正是系統集成商在應用領域內所苦思冥想的，并在日積月累的實踐中找到了適合自己的發展之路。
在市場中發展壯大的西安系統集成商，大多經歷了從買賣產品到深入行業做應用的一個探索過程。今后，系統集成商在服務行業的發展將帶有運營商的色彩，他們在為摩天大廈、智能小區等構建應用系統并實施成功后，就將整個系統托管出去，交給維護商進行日常維護。在此情況下，系統集成商能夠隨時獲得收益，并且有效地減少自身所承受的壓力。這種系統集成商將漸漸地脫離現有的系統集成商隊伍，形成新的服務提供商群體并將不斷地拓展今后的生存空間。“托管是系統集成商的一個有利的發展方向”，專注于系統集成及軟件開發的天啟軟件蔡剛昆深刻地指出，“同時，系統集成商一定要走資本運作的道路，如果只是埋頭干活，只靠技術就會被一浪逐一浪的市場大潮所吞噬”。
扎扎實實地做好已經掌握的用戶，并不斷地更新自身的經營理念，也是系統集成商所關注的問題。目前普遍存在的現象是，用戶對產品的關心要多于應用。如何才能將應用推向最前端?聯想神州數碼的舉措帶給人們新的啟示。從2001年開始，他們就對集成與應用進行大力的宣傳推廣，使用戶在系統及項目的開發過程中，切實感受到購買的不僅是一個產品，更重要的是獲取其中的增值服務和附加價值。應用的有效推進使企業用戶、IT廠商、系統集成商三方都能獲益。對于系統集成商而言，無論從最終用戶的角度看還是從廠商的角度看，他們最突出的價值就體現在能夠提供區別于并領先于其他系統集成商的增值服務。
對于面向大型行業用戶的系統集成商，低水平小規模的運作方式將不再是用戶需求的方向。在這種情況下，有些系統集成商經過不斷的探索和思考，在實踐中采用了“一個中心、三個支柱”的運作模式。系統集成商首先要對客戶進行優選，將需要重點服務的優勢客戶作為制訂策略的中心。像創信公司的經營理念就是由上而下，先選客戶再以客戶的需求為核心向下貫穿至整個應用實施過程。將客戶選定后，系統集成商必須做好三大支柱以進行有力支撐，一要打造針對行業用戶的核心產品，二要完善一些大型項目的運作，三要把服務放在至關重要的地位。這種立體架構將是系統集成商實力的全面體現,也是能使用戶滿意的根本保證。
軟件是龍頭，集成是輔助。優秀的軟件是先決條件，在此基礎上系統集成商還必須提供能夠切實滿足用戶需求、解決應用難題、帶來實際效益的附加服務,這些服務正是系統集成商最閃光的增值點。
競爭靠什么？
目前，西安市場對硬件與網絡集成商的需求雖然很多，但由于此類集成的技術含量較少、門檻較低形成了集成商整體隊伍龐大、規模很不一致的現狀。在日益激烈的市場競爭中，這種現象將會促使他們不斷向設備齊全、渠道穩定的大集成商集中。對于以軟件為主、硬件為輔的系統集成商，他們在行業應用中扮演著舉足輕重的角色。在信息化建設洶涌澎湃的大潮中，“吃透關系走遍天下”的時代一去不返，在競爭中取勝的關鍵就是依靠實力，品牌實力、產品實力、服務實力是系統集成商的制勝利器。
以前談到品牌，也許只是系統集成商潛意識中的一種概念。而現在全力打造品牌形象已成為一個至關重要的經營理念。實際上，這種思想的轉變正是系統集成商自身價值的充分體現，更是立足市場競爭的有力詮釋。針對金融、電信、保險等行業提供解決方案的創信公司在成立之初就將品牌推廣放在首要地位。其總經理劉雙林先生認為：“優秀的品牌形象是一個公司立足的根本，對于關注大型行業的集成公司更是其長期發展的堅實后盾。”優秀的行業解決方案、強大的應用開發實力始終是系統集成商在搶占市場中不可或缺的因素，但在技術壁壘日漸消失的今天，系統集成商要想超越對手，最大的增值之處則在于附加服務。對于自身價值，系統集成商最看重哪些方面呢?“做軟件的系統集成商必須要具備扎實的行業知識以及對產品的深入了解”，大中是立足于為企業提供電子商務解決方案的高科技公司，其售前支持總監李軍先生說，“只有這樣才能把軟件與應用真正地結合起來”。創信公司的劉雙林先生則認為：“對用戶需求的全面了解和對自有產品的研究開發是做行業集成的關鍵所在。”
如何解決“進門難”？
與其他領域相比，系統集成商解決的是某一行業內針對行業特點的專門化問題，其客戶群體相對比較固定，但“進門難”仍是系統集成商普遍遇到的突出問題。這種現象主要受到以下幾個因素的影響。
首先，用戶必須考察系統集成商的設計思想是否科學先進，針對行業應用的解決方案是否具有發展前景等各個方面。其次，系統集成商必須切實解決好用戶在應用中遇到的難題。比如在證券業，用戶關心的是系統集成商提供的網絡的開放程度如何，能否幫助用戶通過有限的資金實現交易空間相對無限的擴展。針對用戶的實際需求，系統集成商就要提供相應可行的解決方案，使用戶既能降低券場的成本，又能有效地提高經濟效益。致力于提供證券行業解決方案的北方金證公司副總經理于海波先生深有體會：“為證券商提供的網絡一定要能夠踏住證券業與金融業的節拍，只有這樣才能真正解決用戶的實際困難。”
很多時候“進門難”的原因是因為用戶不了解系統集成商，不敢將成百上千萬的項目交給他們去做。因此，踏踏實實地做好每一個項目，滿足用戶每一點需求才能不斷地贏得用戶的信任與依賴。許多系統集成商認為對老用戶的鞏固非常重要，他們的親身體會與成功案例為系統集成商的宣傳增添了重量級砝碼。對于系統集成商而言，企業自身的文化修養與技術研發始終不可松懈。放眼于整個IT業界，或著眼于集成領域，“永遠爭第一”的口號是所有業內人士所執著追求的。對于面向行業內用戶的系統集成商，這個“第一”可能是指軟件產品或解決方案中某一方面的內容，也可能只是增值服務中的一個閃光點，但系統集成商必須不斷地進行創新與提升，唯此才能在應用大潮中保持自身的領先地位。
增值服務如何做？
系統集成商是連接廠商與用戶供需的橋梁，增值服務是系統集成商在自身價值上最突出的體現。面對目前行業及企業內信息化建設錯綜復雜的情況，系統集成商如何服務應用至關重要，在此過程中，他們的困惑及感受也將是推動集成服務進步的不容忽視的因素。
以前陜西企業建設信息系統時，總是先建硬件與網絡平臺，在此基礎之上，再進行軟件的選擇。這種做法很可能造成軟件產品與硬件平臺不能很好地結合起來。尤其是在目前，硬件體系往往更新較快、變動較大，如果不能切實符合軟件產品的要求，將會造成對已有投資的浪費。此外，有些企業購置了大量的硬件與網絡設備后，雖然投入應用卻沒有產生實際的效益。面對這種比較普遍的現象，系統集成商的設計思想與實施服務顯得尤為重要。
目前，越來越多的國內企業大力開展信息化建設，其計算機及網絡應用水平不斷提高。但今后企業在軟件方面的自行開發將會逐漸減少，專業化外包將成為未來的發展趨勢。商品化軟件雖然可以容納企業管理的諸多方面，但也不能做到百分之百，通常有10%～20% 是需要進行補充開發的。系統集成商就是從用戶實際應用的角度出發，對軟件進行這種深層次的加工與完善，即二次開發。二次開發的形式多種多樣,主要有兩種：一種是系統集成商在了解軟件核心的基礎上，基于軟件本身進行的開發；另一種是系統集成商為滿足企業的實際需求而開發出新的應用功能。二次開發實施的優劣也是衡量系統集成商價值的重要標準。
軟件能否實行“三包”？
陜西的企業在軟件方面的投入比例通常是1/3的軟件費用、1/3的硬件費用以及1/3的服務費用。但在，很多企業認為1/3的軟件費用與1/3的服務費用加起來相當于在軟件開發上投入了2/3的費用，而這些投入在短時間內卻很難體現出來，不如硬件投入顯得實際， 因此難以接受。大中公司李軍先生指出，目前陜西有些企業認為系統集成商應對軟件產品實行“三包”，有些企業還使用購買設備的合同書與系統集成商簽訂協議。其實，由于企業的需求隨著應用的不斷深入經常會有所變動，軟件必須隨之不斷地進行更新改進，而且軟件本身也會有“bug”的存在。因而對軟件實行“三包”的想法在實際應用中是行不通的。
從這個角度上講，系統集成商與企業用戶之間應該多做溝通與交流，并相互協作，共同開發與實施應用項目。另一方面，社會也要對此進行適度有利的宣傳與引導, 促使系統集成商的價值能夠在應用中更好地發揮與體現出來。